企業(yè)分銷渠道成員的主體是經銷商，經銷商能夠更有效地將生產企業(yè)的產品推向目標市場。企業(yè)可通過一定的步驟來尋找經銷商。合適的步驟和程序，可以使企業(yè)在獲取經銷商時，更具有針對性、更具有計劃性和目的性。

　　(1)了解市場概況

　　針對市場的經濟地理概況進行全面、細致地掌握和了解。在對目標市場的經濟地理概況進行了解分析后，還要大致對進入該市場的預期目標銷售額和推廣成本進行初步的評估，以便在選擇經銷商和與經銷商進行談判時，做到心中有數。

　　(2)把握經銷商需求

　　經銷商除了追求利潤的最大化，更為關注的是企業(yè)的綜合實力、產品力、市場推廣、售后服務等。企業(yè)在與經銷商接觸時，要準確掌握經銷商的需要，最好幫助經銷商樹立經營信心。

　　(3)了解自身能力

　　在與經銷商接觸時，可對經銷商提供哪些資源有清晰的認識。比如產品價格體系、業(yè)務支持內容、推廣物料支持、培訓與銷售獎勵支持等。避免向經銷商輕易承諾，以免將來為此而發(fā)生糾紛，影響雙方的合作。

　　(4)制定選擇經銷商標準

　　企業(yè)選擇經銷商的時候要堅持一定的原則，不能為了眼前利益而忽視了長遠的發(fā)展。企業(yè)在選擇經銷商前，要制定出詳細的經銷商選擇標準，利用該標準來衡量、選擇經銷商。

　　(5)準備合作協(xié)議

　　合作協(xié)議框架的主要內容應包括：銷售產品范圍、銷售量指標、經銷商的責任與義務、合作協(xié)議的有效期、貨款支付條件、違約的處罰措施等。