一般的客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知，一定是很淺的，至少肯定不如做微商的你懂得多。你必須立刻開始教育你的消費(fèi)者，告訴他們應(yīng)該如何使用你的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品的價值在哪里，這個價值正是客戶動心的地方，并在購買之后如何從中獲益。

什么是價值?價值就是客戶認(rèn)可的好處，價值就是客戶內(nèi)在的需求，內(nèi)在的渴望，價值就是能夠滿足客戶需求的那部分利益。

那么客戶認(rèn)為什么是有價值的呢?任何的客戶，他在買東西的時候，他要有一個邏輯，比如說他要確定自己要解決什么問題，他要去了解一些信息來做評估比較，然后才做出購買抉擇，最后，購買的感受和評價，對他以后還要有幫助。

譬如同樣一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一樣的情況下。在路邊店買是八塊錢，老板賺四塊錢。在星巴克賣三十八塊，老板賺三十四塊。前者的利潤率扣除直接和間接的全部成本后為百分之二十，而星巴克可以達(dá)到百分之五百以上，那么他們是如何做到的?那是因為在星巴克喝咖啡，咖啡只是你消費(fèi)的一部分。除了咖啡，你還要為星巴克的文化氛圍、咖啡廳的環(huán)境，甚至包括你要為你聽到的每一首音樂買單。

這就是一個產(chǎn)品價值的魅力所在，它能令你忽視價格的要素從而追求產(chǎn)品的另一重價值，所以你要會塑造產(chǎn)品的價值， 首先我們要量化產(chǎn)品的價值，讓客戶直接感覺到實(shí)實(shí)在在、物超所值，使客戶對我們認(rèn)可。所以我們要建立一個價值模型，價值樹立模型分為三步曲：

一、產(chǎn)品概念：我從哪里來?

抽絲剝繭我們看到產(chǎn)品概念中，總要解決一個根本問題，產(chǎn)品的存在問題，就是產(chǎn)品因為什么而存在?產(chǎn)品的存在是為了解決消費(fèi)者的問題和痛點(diǎn)而來的，產(chǎn)品概念就是消費(fèi)者最基礎(chǔ)的需要，同時也是產(chǎn)品差異化生存的重要的支撐。

二、商品概念：我到哪里去?

總的原則是“要不第一，要不唯一”。舒膚佳開創(chuàng)了抑菌香皂新品類，并牢牢占據(jù)品類領(lǐng)先的地位;

微商來開創(chuàng)其“以技術(shù)為本，服務(wù)為先”， 為用戶提供通過社交化工具的應(yīng)用及與社交化媒體、網(wǎng)絡(luò)的合作，完成企業(yè)營銷、推廣和商品最終銷售的先進(jìn)移動客戶管理體系，完美打造閉環(huán)消費(fèi)生態(tài)圈。

商品概念需要解決產(chǎn)品的定位的問題，與其說是進(jìn)入什么樣的品類市場，不如說進(jìn)入消費(fèi)者什么樣的心智之中。

三、傳播概念：我是誰?

消費(fèi)不再只追求產(chǎn)品的使用價值，更依托消費(fèi)符號來彰顯自己的信仰。消費(fèi)者需要一個這樣的形象，來加深自己的傳播力，或者腦海中畫一個理想的自己。

消費(fèi)者購買產(chǎn)品不是產(chǎn)品的好處，而是產(chǎn)品想象的好處。顧客購買產(chǎn)品和他享受好處是有一個時間差的，如十年保修服務(wù)。重要的是，讓客戶相信這個好處是真的。我們要聚焦在消費(fèi)者和產(chǎn)品的聯(lián)系上，而不是盯著競品不放，苦心孤詣的類推、比較只會在細(xì)微處做一些迭代，