快消品B2B目前基本為三種模式：直營(yíng)模式、撮合模式、便利店翻牌模式。

但不論是那種模式，要從哪個(gè)方面切入？最終要落腳于那個(gè)方面？是必須首先要思考清楚的問(wèn)題。因?yàn)檫@是涉及B2B模式發(fā)展的方向性問(wèn)題。

模式問(wèn)題是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。模式問(wèn)題不是燒錢(qián)能燒出來(lái)的。模式錯(cuò)了，再燒錢(qián)，也難以有一個(gè)理想的結(jié)果。

B2B是做供貨，還是賦能？

B2B到底應(yīng)該如何定位？應(yīng)該定位為一種快消品的渠道模式，還是應(yīng)該定位為一種全新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，抑或二者兼有而有之的一種的商業(yè)模式？不同的定位，是要通過(guò)不同的路徑，規(guī)劃不同的盈利模式。

一、如果定位是一種快消品渠道模式：

首先需要深入研究清楚快消品市場(chǎng)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，確實(shí)能夠擔(dān)負(fù)起渠道升級(jí)的責(zé)任，替代以往效率低、成本高、環(huán)節(jié)多的渠道模式。作為渠道商，其盈利模式主要就是商品的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)。因此企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須一切圍繞擴(kuò)大商品的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)做文章。

渠道模式可以有兩個(gè)切入方向：商品切入（就是取得商品資源，以一定的商品資源優(yōu)勢(shì)，整合終端網(wǎng)絡(luò)）、終端切入（就是開(kāi)更多的店，或者加盟更多的店，以一定的終端店優(yōu)勢(shì)整合商品資源）。

最終都是要建立起有鏈接、有規(guī)模的市場(chǎng)體系。

渠道模式的核心點(diǎn)：是做市場(chǎng)能力。特別是在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，更加考驗(yàn)渠道模式的做市場(chǎng)能力，特別是商品的市場(chǎng)推廣能力，市場(chǎng)覆蓋能力，終端店的整合掌控能力、指導(dǎo)提升能力。

目前分析，自營(yíng)模式、小店加盟翻牌模式，基本屬于渠道模式。渠道模式需要掌控的兩大核心資源：商品資源是基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)資源是核心。渠道模式必須要掌控的資源就是商品與網(wǎng)絡(luò)。不能掌控有效商品資源，不可能成就渠道模式；不能掌控有效終端資源，也難以成就渠道模式。

渠道模式是先有商品，還是先有倉(cāng)，抑或是先有店？倉(cāng)肯定不是主要的。商品資源、終端資源才是最主要的。

未來(lái)的物流是企業(yè)私有化，還是社會(huì)化？答案應(yīng)該非常明確的了。

建倉(cāng)、開(kāi)倉(cāng)、總倉(cāng)、前置倉(cāng)，目的是為了商品的及時(shí)配送。但是前提是掌控有效商品資源、掌控有效終端資源。所謂有效：就是可控的、穩(wěn)定的、帶來(lái)增值的、有較好市場(chǎng)發(fā)展前景的資源。如果廠家不支持，商品來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商，這樣的商品資源能算是有效掌控嗎？如果與終端之間只是靠拼價(jià)格建立的交易關(guān)系，能算是有效掌控嗎？

商品開(kāi)發(fā)、商品組織能力是非?？简?yàn)渠道模式的?；蛘吣軌蚺c廠家實(shí)現(xiàn)緊密的合作，或者自己本身具備獨(dú)有的商品開(kāi)發(fā)能力。如果這兩個(gè)方面都達(dá)不到，這樣的商品組織能力存在很大問(wèn)題。

其實(shí)最關(guān)鍵還是來(lái)自對(duì)終端掌控一端。不能把給小店裝上APP，能給他供貨，就算是你的客戶(hù)了，或者講這樣的客戶(hù)是不產(chǎn)生價(jià)值的。也不能僅靠拼價(jià)格，拼價(jià)格吸引的客戶(hù)難以形成穩(wěn)定的客戶(hù)。

特別重要：做渠道模式目前必須看清的是當(dāng)前整體快消品市場(chǎng)變化趨勢(shì)。在消費(fèi)市場(chǎng)分層化、小眾化、個(gè)性化的變化影響下，未來(lái)的零售終端必將是滿(mǎn)足新的消費(fèi)需求的分層化、小眾化、個(gè)性化的終端模式。必然需要分層化、小眾化、個(gè)性化的渠道商滿(mǎn)足其商品需求。

如果渠道商還是定義跑大眾化市場(chǎng)的商品模式是有問(wèn)題的了。渠道商吸引小店訂貨的前提條件：①獨(dú)有商品；②價(jià)格優(yōu)勢(shì)；③一站式；④不斷貨、持續(xù)供貨能力；⑤訂貨效率；⑥配送效率；⑦服務(wù)能力：退貨、助銷(xiāo)、促銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等。

總得分析：只靠幾十種高頻商品，靠自己不加價(jià)就想打出一片市場(chǎng)來(lái)，是難以做到的。任何一種商業(yè)模式，都必須要具備掌控核心資源的能力。如果沒(méi)有核心資源作依托，這種模式很難維持持續(xù)運(yùn)行。

渠道模式的B2B必須要掌控商品資源、終端資源。這是渠道模式的核心。也是未來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵基礎(chǔ)。

渠道模式的B2B盈利能力取決于兩點(diǎn)：

1、商品的議價(jià)能力：建立在規(guī)模和對(duì)商品資源、終端網(wǎng)絡(luò)資源有效掌控基礎(chǔ)上的議價(jià)能力；

2、成本控制能力：在這當(dāng)中，物流成本將會(huì)是主要成本。如果一味的拼物流效率，勢(shì)必加大物流成本。

二、如果定位是一種互聯(lián)網(wǎng)全新的快消品渠道商業(yè)模式：

按照目前對(duì)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的認(rèn)識(shí)，基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的快消品渠道模式，目標(biāo)是要解決效率問(wèn)題、成本問(wèn)題，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段技術(shù)，提升快消品渠道效率、降低渠道成本。

主要的實(shí)現(xiàn)路徑是：鏈接與數(shù)據(jù)化。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的連接手段，解決渠道分割問(wèn)題，最終是要通過(guò)數(shù)據(jù)化提升廠家、渠道商、終端商的營(yíng)銷(xiāo)效率問(wèn)題。從目前來(lái)分析，真正快消品渠道效率的提升主要要靠數(shù)據(jù)化。通過(guò)數(shù)據(jù)化，提升營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)，從根本上解決渠道效率，降低渠道成本。

給小店裝一個(gè)APP，可能從一定角度上講，解決了與小店的鏈接問(wèn)題，解決了小店要貨的便利問(wèn)題。但不能從根本上解決數(shù)據(jù)化的問(wèn)題。

從以上情況的分析，撮合模式更應(yīng)該定義為一種互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下快消品新的渠道模式。

從價(jià)值分析：撮合模式是一種開(kāi)放模式?？梢愿嗟卣仙鐣?huì)上的商品資源、終端資源，為廠家、渠道商、終端零售商提供更好的改善效率提升的服務(wù)。

從模式分析：撮合平臺(tái)本身是碰貨的，應(yīng)該把重點(diǎn)放在改善效率上。更應(yīng)該是深入洞察渠道在效率、成本中存在的問(wèn)題，把自己的重點(diǎn)放在利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段，改善廠家、渠道商、終端商的營(yíng)銷(xiāo)效率上。重點(diǎn)應(yīng)該放在提升交易效率、改進(jìn)廠家、渠道商、終端零售商的運(yùn)營(yíng)效率、提升營(yíng)銷(xiāo)效率上。

從個(gè)性化市場(chǎng)的變化趨勢(shì)分析：千店千面將是終端的一個(gè)主要發(fā)展趨勢(shì)。從這個(gè)角度講，自營(yíng)模式、翻牌模式將面臨個(gè)性化市場(chǎng)需求的挑戰(zhàn)。

提升小店的數(shù)據(jù)化管理到底有多難？

數(shù)據(jù)化必將是未來(lái)快消品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要發(fā)展方向，零售數(shù)據(jù)化是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程。不論是哪種模式，判斷其方向正確與否的關(guān)鍵就是看其是否在朝向數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)的大方向發(fā)展，最終落腳點(diǎn)是否落腳在數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)上。

零售數(shù)據(jù)化的三大要素：

1、完善的數(shù)據(jù)化軟件系統(tǒng)：系統(tǒng)結(jié)構(gòu)科學(xué)合理，能夠支持多場(chǎng)景的應(yīng)用需求。

2、完整的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)導(dǎo)入：數(shù)據(jù)化的基礎(chǔ)，是首先要建立的基礎(chǔ)信息導(dǎo)入，包括初始數(shù)據(jù)、以及運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不斷產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。從一定角度上講，數(shù)據(jù)導(dǎo)入越準(zhǔn)確、越及時(shí)、越廣泛產(chǎn)生的各種運(yùn)行數(shù)據(jù)才會(huì)越有價(jià)值，才會(huì)發(fā)揮更大的指導(dǎo)作用。

3、完善的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)體系：其實(shí)數(shù)據(jù)能否產(chǎn)生價(jià)值，主要在于需求與應(yīng)用。解決需求問(wèn)題，是提升數(shù)據(jù)化應(yīng)用的基礎(chǔ)。因此，數(shù)據(jù)化需要建立完整的運(yùn)營(yíng)體系。包括數(shù)據(jù)管理體系、數(shù)據(jù)跟蹤分析體系、數(shù)據(jù)監(jiān)控體系。

目前看，小店數(shù)據(jù)化的最大問(wèn)題是基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)導(dǎo)入、建立完整的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)體系。

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)導(dǎo)入是一項(xiàng)非常龐大的系統(tǒng)工程，工作量很大，從一定角度講，也會(huì)很難得到小店的支持與配合。因?yàn)楣ぷ髁繉?shí)在是太大。關(guān)于建立完整的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)體系，是不能依靠小店自己的。必須要依靠他人來(lái)替他完成相關(guān)的管理、分析、監(jiān)控。

鑒于以上兩大問(wèn)題，循序漸進(jìn)，逐步解決小店的數(shù)據(jù)化問(wèn)題可能就會(huì)成為一個(gè)主要的選擇。

零售通，為什么要植入POS？

從七月分開(kāi)始，零售通開(kāi)始發(fā)展超級(jí)會(huì)員，并為會(huì)員植入POS。分析零售通的主要出發(fā)點(diǎn)，就是要從數(shù)據(jù)化開(kāi)始。

1、吻合阿里的大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略

自雙十一前夕馬云提出“五新”以來(lái)，大家關(guān)注比較多的是新零售，其實(shí)，阿里更加關(guān)心的是新能源?？v觀逍遙子在多處場(chǎng)合，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“與石油、煤炭”一樣重要的是新能源。阿里講的新能源是什么？就是大數(shù)據(jù)。阿里把大數(shù)據(jù)定義為未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)的新能源。

分析阿里講的五新，最核心的就是新能源也就是大數(shù)據(jù)。新能源應(yīng)該是阿里五新的最終落腳點(diǎn)，其他的四新都是圍繞大數(shù)據(jù)在布局。包括阿里企業(yè)的組織變革，包括對(duì)線下企業(yè)的合作，包括近期調(diào)整的五新執(zhí)行委員會(huì)，都始終圍繞大數(shù)據(jù)這一主線。阿里堅(jiān)信：大數(shù)據(jù)將取代石油、煤和電，成為技術(shù)發(fā)展和生產(chǎn)革新的新能源。

因此數(shù)據(jù)切入必將是零售通整合小店的主要方向。

從這一角度來(lái)分析，阿里零售通的切入方向需要B2B行業(yè)關(guān)注。

2、符合零售通的撮合模式特點(diǎn)

零售通的模式是標(biāo)準(zhǔn)的撮合模式。本身不參加交易，是為廠家與小店之間搭建一個(gè)高效率的交易平臺(tái)。

在此模式下，作為平臺(tái)的核心價(jià)值，是能夠掌握足夠的交易數(shù)據(jù)，為交易雙方提供盡可能的數(shù)據(jù)指導(dǎo)。在這當(dāng)中，首要的是要取得零售一端的需求數(shù)據(jù)，在能夠通過(guò)數(shù)據(jù)指導(dǎo)小店、產(chǎn)生粘性的基礎(chǔ)上，為品牌廠家提供盡可能的需求數(shù)據(jù)信息，幫助廠家改善經(jīng)營(yíng)效率。

以足夠的政策，通過(guò)推出超級(jí)會(huì)員加盟策略，吸引小店植入零售通云POS，可以產(chǎn)生較快的市場(chǎng)發(fā)展效果。通過(guò)POS植入，逐步切入小店的經(jīng)營(yíng)后臺(tái)，可以較好的增強(qiáng)與小店的黏性，如果理想的話(huà)，可以產(chǎn)生較好的實(shí)際掌控小店的目的。

植入POS，小店會(huì)系統(tǒng)的使用嗎？

以阿里企業(yè)影響，以目前零售通市場(chǎng)發(fā)展的模式來(lái)看，以零售通這次采取循序漸進(jìn)引導(dǎo)式的POS植入操作辦法來(lái)看，會(huì)達(dá)到其階段性的操作目標(biāo)。選擇，循序，拍檔。以阿里企業(yè)與京東企業(yè)的社會(huì)影響對(duì)比來(lái)看，兩家公司各有所長(zhǎng)所短，很多的社會(huì)人士、小店店主也是很認(rèn)可未來(lái)阿里的發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)阿里零售通模式充滿(mǎn)期待。

本身看，自營(yíng)模式撮合模式也是各有其模式的優(yōu)劣，撮合模式可能會(huì)表現(xiàn)得更加靈活一些，更有力于廠家的價(jià)值發(fā)揮，和小店的靈活操作。從目前零售通以招募城市排檔為主體的市場(chǎng)發(fā)展模式看，專(zhuān)業(yè)化的城市拍檔會(huì)在超級(jí)會(huì)員的發(fā)展當(dāng)中發(fā)揮主要的作用。

另外，這次零售通采取循序漸進(jìn)的小店后臺(tái)切入模式，不強(qiáng)調(diào)立即全面更新，引領(lǐng)小店循序漸進(jìn)式的采用。可能會(huì)更有利于小店接受。

至于問(wèn)題點(diǎn)，主要應(yīng)該在于小店植入POS后帶來(lái)的體驗(yàn)和能夠產(chǎn)生的價(jià)值。如果小店植入POS后能夠帶來(lái)滿(mǎn)意的進(jìn)貨體驗(yàn)、使用體驗(yàn)，并能夠在其日常的經(jīng)營(yíng)中帶來(lái)指導(dǎo)、提升的實(shí)際價(jià)值，肯定就會(huì)得到廣泛的使用。

B2B未來(lái)到底在哪里？

作為以互聯(lián)網(wǎng)模式發(fā)展的B2B行業(yè)，鏈接與數(shù)據(jù)化必須是B2B發(fā)展的首要選擇。如果上來(lái)就把自己定義為一個(gè)賣(mài)貨的，應(yīng)該是偏離了B2B發(fā)展的主線。

阿里以數(shù)據(jù)為主線，以連接為手段，通過(guò)植入POS手段，實(shí)現(xiàn)與小店的數(shù)據(jù)化鏈接是一種正確的B2B發(fā)展模式。判斷阿里零售通植入POS只是一個(gè)起點(diǎn)，會(huì)快速推出圍繞小店能力提升的相關(guān)服務(wù)手段，從根本上發(fā)揮數(shù)據(jù)的實(shí)際價(jià)值。

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