據(jù)安菲云小編觀察發(fā)現(xiàn)，的直銷市場大環(huán)境，面臨著巨頭入局、微商“攪局”和新零售模式帶來的沖擊與挑戰(zhàn)，整個行業(yè)形勢不容輕視。在這種情況下，直銷該如何破局，成為行業(yè)急需解決的問題。
一、巨頭入局，加速競爭結構升級
如今，在傳統(tǒng)領域深耕多年，有著深厚基礎的大型企業(yè)進軍直銷已經(jīng)成為見慣不怪的現(xiàn)象。那么，巨頭入直銷這個“局”會給行業(yè)及市場帶來哪些變化呢?
1.市場體量擴容，實力雄厚的參與者涌入
從最初的幾家直企，到現(xiàn)在合法獲批的91家直銷企業(yè)，多位業(yè)內專家更預測今年中國直銷牌照將會突破100塊。目前，還有46家企業(yè)申請直銷已經(jīng)獲得公示，超過260家企業(yè)已經(jīng)遞交了申牌報告。近年入局的新拿牌直銷企業(yè)中，山東福瑞達、山東好當家、北京同仁堂、東阿阿膠、康美藥業(yè)等多家企業(yè)在其傳統(tǒng)的業(yè)務領域都有深厚的市場基礎，而目前正在申牌路上的企業(yè)中，還包括在化妝品、保健器材、紡織、家電、藥業(yè)、日化等領域排名前十的數(shù)家行業(yè)巨頭，這些強有力競爭者入局，正在讓直銷市場的競爭變得復雜，未來行業(yè)競爭格局變化指日可待。
整個中國直銷市場的體量是在不斷擴大的。2006年整個市場規(guī)模僅為261億元，市場規(guī)模已突破1000億元，則突破了2000億元大關，三年實現(xiàn)千億元突破，以此增速可預測行業(yè)規(guī)模將突破2300億元。但一個客觀的事實是，從開始，老牌直銷公司的業(yè)績出現(xiàn)了震蕩，不少過去業(yè)績穩(wěn)步增長的公司出現(xiàn)業(yè)績下滑的現(xiàn)象。從2017上半年的走勢來看，多家公司業(yè)績增長乏力，有的甚至讓人跌破眼鏡，而新拿牌的公司中，業(yè)績做不起來的并不少。這無疑是在給人們敲響警鐘，也是行業(yè)競爭環(huán)境改變的重要信號。
2.產(chǎn)品市場細分，業(yè)務多元化
目前我國91家直銷企業(yè)開展直銷的產(chǎn)品，涉及的產(chǎn)品種類有化妝品、保健食品、保健器材、保潔用品、小型廚具和家用電器。根據(jù)各直銷企業(yè)向商務部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)上報的直銷產(chǎn)品目錄，截至4月底，直銷企業(yè)共向商務部報備4280種直銷產(chǎn)品。其中，化妝品3333種，占總體的77.9%;保健食品600種，占總體的14.0%。就整個市場而言，直銷產(chǎn)品仍以化妝品和保健品為主。
然而最近有新的產(chǎn)品發(fā)展趨勢在萌芽，市場細分勢在必行。過去，一些企業(yè)依賴自己的市場地位和品牌營銷，形成了較強的品牌效應。但是隨著新參與者的涌入，那些在某些細分市場“術業(yè)有專攻”的企業(yè)正在瓜分蛋糕，例如有的企業(yè)專門搞生殖保養(yǎng);有的專門做空氣凈化器;有的專門做掃地機;有的專門做海洋保健品;有的專門做床上用品;有的專門做女性塑形保健;有的專攻靈芝保健;有的有抗衰老專利技術……這些在細分市場深耕的新競爭者入局，給那些想做大、做全品類的企業(yè)帶來沖擊是在所難免的。根據(jù)近期公示申牌的企業(yè)名單，紫羅蘭、仙宜岱、浪莎等傳統(tǒng)紡織類企業(yè)也在謀劃進軍直銷。從該批企業(yè)主營的業(yè)務及產(chǎn)品來看，紡織類產(chǎn)品將會再次回歸直銷市場。
此外，今天的新直銷公司越來越開放，他們不止做直銷，還有各種各樣的新模式、新業(yè)務，做酒店、做生態(tài)農(nóng)業(yè)、做金融保險、做旅游、做養(yǎng)老地產(chǎn)、做微商……業(yè)務多元化讓那些新入局者的視野不再局限在直銷這個領域，而是多了各種各樣的盈利點。這給那些固守直銷的公司帶來了壓力。
3.企業(yè)資源整合，適者生存
巨頭進入直銷，對其自身而言，是拓展渠道，實現(xiàn)傳統(tǒng)與直銷領域資源的整合，兩者相互獨立。如東阿阿膠、好當家、福瑞達這些傳統(tǒng)企業(yè)，其傳統(tǒng)渠道和直銷渠道是分開的。另外，也有一些企業(yè)是采用旗下或其他公司名稱來申請直銷牌照，一是為了規(guī)避風險，二是不影響傳統(tǒng)業(yè)務的進行。
傳統(tǒng)企業(yè)巨頭進入直銷，其本身已具備雄厚的實力基礎，這對其他一些產(chǎn)品同質性較強的小型企業(yè)來說，容易面臨被吞并或被整合的危機。具體來說，就是生產(chǎn)同類型產(chǎn)品的情況下，傳統(tǒng)巨頭的技術和資金積累充足，品牌知名度高，具備產(chǎn)品核心競爭力。相比之下，小型企業(yè)缺乏優(yōu)勢。長此以往，小型企業(yè)容易經(jīng)營不善，導致被傳統(tǒng)巨頭吞并或整合。
4.系統(tǒng)人才資源爭奪激烈
直銷是勞動密集型服務行業(yè)，換句話說，得經(jīng)銷商者得天下，這是就整個市場環(huán)境而言。新的企業(yè)涌入直銷，導致市場對人才的需求劇增。直銷本身就是人才流動頻繁的行業(yè)，而新企業(yè)的誘惑不減，團隊就會動蕩不止。許多公司特別是有過直銷經(jīng)驗的內資中小公司，遞交申牌資料后就開始籌備市場，從目前越來越多企業(yè)申牌的形勢看，未來對經(jīng)銷商團隊的爭奪還會更加激烈。而行業(yè)的一個通病是，沒有系統(tǒng)的行業(yè)人才教育，沒有專門的職業(yè)教育機構，新人只能靠直銷公司自己培養(yǎng)，專業(yè)直銷人才培養(yǎng)周期長、質量參差不齊、規(guī)模小，供給遠遠滿足不了市場需求。
今天的直銷企業(yè)還普遍面臨著人才斷層壓力：經(jīng)銷商仍然以60后、70后為主，而新的85后、90后人才儲備乏力。老的經(jīng)銷商正在慢慢老去，新人進入?yún)s難以彌補流失。安利的年輕化戰(zhàn)略，正是這種趨勢的反映。未來，人才資源的爭奪只會更加激烈。
二、微商攪局——微商企業(yè)轉型直銷，沖擊原有直銷市場
直銷的發(fā)展迅猛，是業(yè)內外人士皆有目共睹的事實。所以，直銷這塊大蛋糕也吸引著局外的企業(yè)入局未從中獲利。除傳統(tǒng)企業(yè)巨頭外，微商企業(yè)也是其中一部分。
1.銷售終端的創(chuàng)新
與傳統(tǒng)直銷線下體驗店和專賣店鋪經(jīng)營不同，微商是通過一種線上購買的方式來達成買賣雙方的交易。尤其現(xiàn)在智能手機、移動互聯(lián)網(wǎng)普遍發(fā)達的情況下，人們更喜歡在網(wǎng)上來挑選和購買相關商品。微商企業(yè)轉型直銷后，其微商城、云平臺、安菲云丶電商云魔方等新穎的營銷模式會給直銷行業(yè)帶來銷售終端上的創(chuàng)新與變革。
2.營銷地域界限的超越
直銷企業(yè)經(jīng)營直銷業(yè)務有法規(guī)限制的地域范圍，若超出范圍經(jīng)營則會面臨法律處罰的風險。所以直銷企業(yè)的專賣店及體驗店也是相對應地分布在某些區(qū)域，在其他地區(qū)，它們“鞭長莫及”。對于這個問題，微商企業(yè)則能很好地規(guī)避。微商企業(yè)轉型直銷，必將帶來其創(chuàng)新的營銷模式，“沒有互聯(lián)網(wǎng)到不了的地方”，微商企業(yè)通過網(wǎng)上經(jīng)營，更能整合跨地域客戶流數(shù)據(jù)，擴大營銷范圍，提高利潤增長率。從營銷地域來看，傳統(tǒng)直銷企業(yè)處于劣勢地位。
3.消費受眾的把握
現(xiàn)在直銷人員普遍是50、60后和70、80后，他們難以把握新生代90、00后的消費需求。尤其現(xiàn)在90、00后是伴隨手機成長的一代，相對于傳統(tǒng)的線下購物，他們更傾向于通過網(wǎng)絡來認知和購買商品，而直銷普遍又是線下經(jīng)營的模式。目前雖有部分直企涉及線上模式的拓展，但其深度和廣度尚不夠。所以，在線上渠道有豐富經(jīng)驗和深厚基礎的微商企業(yè)轉型直銷，更能把握新生代消費群體，增加客戶粘性，使其成為自身的忠實客戶。相比之下，傳統(tǒng)直銷企業(yè)對消費受眾的把握力度仍不夠。
三、新零售時代下的挑戰(zhàn)
新零售模式是以信息技術(大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、AI等)為驅動，以消費者體驗(滿足消費者各種各樣需求的購物場景)為核心，將線上、線下的人、貨、場三要素重構，形成“商品通、會員通、支付通”的全新商業(yè)形態(tài)。新零售時代的到來無疑也給直銷帶來了挑戰(zhàn)。
1.消費需求升級的挑戰(zhàn)
時代在發(fā)展，人們生活水平也在提高。人們的消費商品不再局限于當初的生活必需品，如今休閑養(yǎng)生等物質和精神享受層面的非必需品在消費領域上的比重也在不斷增加。從某個角度來說，這是新零售中提及的“人”和“物”在變化。
不同時代的人，有著不同的購物習慣和消費需求。如老一輩更傾向于在實體店購買，貨比三家，可親自挑到滿意的商品，有時還有討價還價的余地。而年輕人則更喜歡在網(wǎng)絡上shopping，選擇多，宅在家里不用出門便可買到自己心儀的產(chǎn)品。線上購物者看重購物的便捷性;而線下消費者則講求服務與體驗。在產(chǎn)品方面，目前直銷的產(chǎn)品仍以中老年消費群體為主，如何吸引年輕人的目光，生產(chǎn)出受年輕一代歡迎的產(chǎn)品，這是行業(yè)當前和未來都面臨的挑戰(zhàn)。
2.銷售平臺和購物路徑的革新
新零售將線上、線下的人、貨、場三要素重構，其中的“場”既是線上商家的銷售平臺，也是線上消費者的購物路徑。尼爾森發(fā)布的《中國新零售白皮書》中有提到,即使中國的實體零售店鋪總數(shù)還在增加，面對電商的沖擊，實體零售店不是銷售下滑，就是增長放緩，低迷已成為新常態(tài)。實際上，數(shù)據(jù)指出，大賣場的利潤增長已由正轉負(-2%)，而小超市(12%)、標超(12%)、便利店(11%)都有微幅增長。在線上銷售方式發(fā)達的今天，以線下經(jīng)營為主的直銷也不得不思考創(chuàng)新平臺這個問題。
電商微商等新型營銷模式，給直銷帶來的最大沖擊莫過于平臺的多樣化創(chuàng)新。移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達，賦予了新零售在營銷模式上的技術支持，整合線上線下資源，打通整個供應鏈環(huán)節(jié)，使消費透明化、便捷化。直銷僅依靠線下店鋪這種模式，在時代的發(fā)展潮流中，要不推陳出新，要不就會被時代淘汰。
3.品牌、成交系統(tǒng)升級的挑戰(zhàn)
從目前整個消費市場來看，消費者正變得越來越“挑剔”。他們衡量一件商品的標準并不僅僅局限在產(chǎn)品本身，品牌也成為一個重要的衡量因素。今天的直銷企業(yè)，不能再滿足于那種靠開會、口碑傳播、一對多的演示和體驗等老的方式來做品牌或營銷，必須要多采用大眾化的品牌營銷方式來幫助成交。
世界華人直銷大會秘書長、中國直銷研究專家、中國直銷研究課題組特邀專家、ABA私董會創(chuàng)始人禹路指出，過去那種高價位、封閉式的管理模式，依靠信息不對稱來獲利的方法，已經(jīng)不適合未來的直銷發(fā)展，未來的直銷模式一定是去中心化、無邊界、個性化的。未來一名經(jīng)銷商可能服務多個平臺，兼職做直銷的人會越來越多，因為各種在線營銷工具、服務工具的發(fā)達，為人們兼職賺外快提供了便利，例如有車的上班族下了班會兼職做滴滴司機、送美團外賣。未來直銷公司要做到，發(fā)展更多有業(yè)余時間的人做直銷。
另外，新零售時代下，生產(chǎn)基地價值的發(fā)揮、體驗店的運營、經(jīng)銷商關系維護做法都會不一樣，成交系統(tǒng)也會不一樣，這些都將給直銷企業(yè)帶來挑戰(zhàn)。
傳統(tǒng)企業(yè)巨頭進軍直銷，微商企業(yè)轉型直銷，使直銷面臨愈加嚴峻的考驗，行業(yè)競爭越趨激烈，部分產(chǎn)品領域呈現(xiàn)紅海特質。而新零售時代的到來，也給直銷帶來了挑戰(zhàn)。面對“內憂外患”，直銷該如何破局?是“山重水復疑無路”，長困其中，舉步維艱，或是“柳暗花明又一村”，絕處逢生，突圍而出，這皆是未解之題。
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