安菲云電商最新資訊：憑借格格家和環(huán)球捕手火了一把的李瀟，正試圖在自選市場(chǎng)里實(shí)現(xiàn)自己更大的野心。雖然它現(xiàn)在并不明顯。這是一款名叫“環(huán)球捕手出品(以下簡(jiǎn)稱“出品”)”的產(chǎn)品，它“落戶”于環(huán)球捕手App，不過(guò)在現(xiàn)在的版本中，它還沒有自己專門的宣傳板塊，而是依舊放在所有產(chǎn)品中，只有在搜索框里輸入“環(huán)球捕手 ”四個(gè)字后，才能對(duì)這個(gè)“野心”一探究竟。

粗略地看起來(lái)它有點(diǎn)像是李瀟版本的“網(wǎng)易嚴(yán)選”，實(shí)際上卻有很大不同。“環(huán)球捕手出品”沒有自己獨(dú)立的軟件，未來(lái)可能也不會(huì)有;和環(huán)球捕手母體一樣，它依舊靠朋友圈等熟人關(guān)系導(dǎo)流;頁(yè)面簡(jiǎn)潔但是不刻意“性冷淡”，目前上線的也只有紙巾、垃圾袋和大米等少量的幾款產(chǎn)品。

“出品”至今還沒有刻意宣傳，似乎依舊在等待消費(fèi)者自己去發(fā)現(xiàn)它。這源自李瀟的自信，他并不想做到薄利多銷與搶占大眾市場(chǎng)，而是專注小眾市場(chǎng)，服務(wù)特定消費(fèi)人群。

做一個(gè)“白牌”

“出品”的出現(xiàn)，源于李瀟想要給用戶提供更好的產(chǎn)品。

此前，創(chuàng)立了近一年的“環(huán)球捕手”憑借與海內(nèi)外各地零售商合作搜羅全球美食，打造食品垂直業(yè)務(wù)，以及通過(guò)朋友圈等社交方式傳播，成功躋身電商品類第二梯隊(duì)。目前注冊(cè)用戶已經(jīng)超過(guò)1000萬(wàn)，在剛過(guò)去的2017天貓雙11全球狂歡節(jié)，環(huán)球捕手連續(xù)兩天首小時(shí)營(yíng)收過(guò)千萬(wàn)，作為一個(gè)新生代的小眾美食平臺(tái)來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)算是一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。

這個(gè)過(guò)程中，創(chuàng)始人李瀟發(fā)現(xiàn)，環(huán)球捕手的用戶多為85后到95前，并集中于一二線城市的中高端女性。“一個(gè)顯著的特征是，她們每個(gè)月至少有1萬(wàn)元可以用于自身消費(fèi)，她們有真正消費(fèi)升級(jí)的需求。”李瀟說(shuō)。

而無(wú)印良品、網(wǎng)易嚴(yán)選等自選產(chǎn)品市場(chǎng)的興起，也證明著消費(fèi)者需要設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔、品質(zhì)更高、不需要復(fù)雜挑選的產(chǎn)品。而環(huán)球捕手本質(zhì)是做會(huì)員生意，如何擁有數(shù)量龐大且忠誠(chéng)度極高的會(huì)員群體，是其能否構(gòu)建商業(yè)盈利模式的核心基礎(chǔ)。因此，在1200多萬(wàn)注冊(cè)用戶基礎(chǔ)上，環(huán)球捕手要盡可能的持續(xù)做大增量市場(chǎng)。

在這樣的背景下，環(huán)球捕手決定殺入自選市場(chǎng)。

自選領(lǐng)域在某一段時(shí)間里又被稱為“白牌”，意味沒有特別的品牌個(gè)性，網(wǎng)易嚴(yán)選和無(wú)印良品在某種程度上都屬于“白牌”，如果一定要用一個(gè)詞來(lái)歸納總結(jié)，也許就是“好用”。雖然“出品”將環(huán)球捕手的logo打印在了每一件商品上，不過(guò)在李瀟看來(lái)，其實(shí)用戶并不需要。“未來(lái)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，只就是一個(gè)熟悉的，家里一直都會(huì)有的東西，整個(gè)平臺(tái)的品質(zhì)他是有感受的，各種東西不用說(shuō)特別好，但他知道不差。”

在“出品”之前，環(huán)球捕手已經(jīng)開始了自營(yíng)產(chǎn)品的試水，例如火鍋品牌“楊小怪”，方便面品牌“正反面”，以及此前已經(jīng)有知名度的“燕格格”零食系列。幾款自營(yíng)產(chǎn)品都取得了良好的口碑和銷量之后，李瀟又把目光放在了值得囤積的日用消耗品和食品上。

在李瀟看來(lái)，食品和周邊的產(chǎn)品有很大比例是非標(biāo)品，它們沒有明確的規(guī)格、型號(hào)，消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度不高。“環(huán)球捕手”從這個(gè)種類切入，而不是選擇一些標(biāo)品、爆款，更容易率先獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，強(qiáng)化渠道的話語(yǔ)權(quán)。不過(guò)用戶對(duì)非標(biāo)品的體驗(yàn)要求很高，精選模式恰好可以解決這個(gè)問(wèn)題。

目前已經(jīng)在“出品”上線的純棉柔巾洗臉巾、本色抽紙、收口垃圾袋和寒地米等產(chǎn)品價(jià)格在幾十元到上百元不等，看起來(lái)并不低，但是和主流電商相比，依舊便宜不少。以棉柔巾為例，阿里巴巴大力推廣的全棉時(shí)代同類型產(chǎn)品比環(huán)球捕手貴了40%。環(huán)球捕手方面的解釋是砍掉了議價(jià)與廣告成本。李瀟解釋說(shuō)，“出品”的售價(jià)設(shè)置依舊在遵循主流價(jià)格帶的前提下，盡可能地讓用戶感到優(yōu)惠。

和環(huán)球捕手一樣，“出品”依舊采取會(huì)員制模式，面向有一定消費(fèi)能力和品位的中產(chǎn)階級(jí)群體，并為其提供價(jià)格折扣、新品爆品優(yōu)先購(gòu)買、專屬客服等會(huì)員服務(wù)。

品控員

在“出品”上線初期，它經(jīng)常被拿來(lái)和網(wǎng)易嚴(yán)選作比較，不過(guò)在李瀟看來(lái)，“出品”和嚴(yán)選有著戰(zhàn)略和邏輯上的不同。嚴(yán)選目前的SKU多達(dá)幾千個(gè)，而“出品”在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間里，品類都不會(huì)超過(guò)兩位數(shù)。

在李瀟看來(lái)，品類太多，難免會(huì)無(wú)法保證品質(zhì)。很多好的貨在傳統(tǒng)平臺(tái)那里，因?yàn)椴蛔叩蛢r(jià)不做爆款，排名靠后，讓用戶很難找到。而“出品”就是希望利用自營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目，給目標(biāo)用戶推薦他們真正需要的產(chǎn)品。“多快好省往往很難面面俱全，多、快、好，你就很難做到省，同樣的，多、快、省，也可能意味著你的產(chǎn)品不一定會(huì)好”。

價(jià)格之外，品控是李瀟特別在意的另一個(gè)點(diǎn)，事實(shí)上，這也是李瀟自信的根本原因。在創(chuàng)立格格家和環(huán)球捕手之前，李瀟是開淘寶店賣燕窩起家的。燕窩對(duì)品質(zhì)的要求極高，并且需要良好的供應(yīng)鏈。“我們過(guò)去一直跑保健品供應(yīng)鏈，蟲草、燕窩這些我們可以找到最好的貨，所以我們覺得自己能做出自有品牌。”李瀟說(shuō)，他和太太用社群的玩法經(jīng)營(yíng)燕窩品牌“燕格格”，不到兩年時(shí)間銷量就在淘寶燕窩品類名列第一。

“自選項(xiàng)目，其實(shí)就是平臺(tái)承擔(dān)捕手+品控員的角色”，他說(shuō)，一方面，這是全世界的去尋找好的美食和周邊產(chǎn)品的過(guò)程，另一方面，團(tuán)隊(duì)也會(huì)對(duì)整個(gè)產(chǎn)品從工廠挑選到設(shè)計(jì)到包裝到運(yùn)輸都提出嚴(yán)格的要求。

例如在垃圾袋的生產(chǎn)上，環(huán)球捕手會(huì)首先對(duì)市場(chǎng)做詳盡的調(diào)研，除了基本面的了解之外，團(tuán)隊(duì)搜集了市面上幾乎所有的垃圾袋品類，并對(duì)比他們的厚度、原料等。“我們會(huì)側(cè)重研究市面上的現(xiàn)有產(chǎn)品用的是舊料還是新料，是抽拉式還是瓶口式、背心式。最后我們發(fā)現(xiàn)，其中抽拉式最好用，但國(guó)內(nèi)不常見，最后我們就選用了這種樣式。”

做完調(diào)研后，環(huán)球捕手會(huì)選擇一個(gè)最合適的工廠，然后，再去對(duì)消費(fèi)者做分析，“對(duì)于我們的目標(biāo)用戶來(lái)說(shuō)，他們最看重的垃圾袋痛點(diǎn)會(huì)是什么，怎么樣從一個(gè)普通的垃圾袋上，能帶給他健康、美觀、家庭升級(jí)的概念”。李瀟說(shuō)。

環(huán)球捕手推出了一款棉柔紙巾，原因則是李瀟覺得市面上的棉柔紙巾并不好用，“蠻多產(chǎn)品用的是無(wú)紡布，一沾水就爛了，好一點(diǎn)的用植物纖維”。所以環(huán)球捕手的做法是全棉材質(zhì)，符合醫(yī)用標(biāo)準(zhǔn)。李瀟透露，產(chǎn)品正式推出后，第一批30000包15分鐘就賣完了。

這對(duì)供應(yīng)商的要求是一個(gè)很大的提升。“出品”即將推出的寒地米，團(tuán)隊(duì)選擇的是吉林延邊的合作伙伴。大米的梗米碎米率，國(guó)家要求不超過(guò)15%，而“出品”的要求，則要高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，李瀟說(shuō)，“出品”負(fù)責(zé)這一塊的同事是食品專業(yè)的碩士畢業(yè)。

未來(lái)“出品”可能還會(huì)推出的產(chǎn)品可能包括洗發(fā)水和沐浴露等家庭易耗品，而食品和周邊產(chǎn)品的比例會(huì)維持的5:5左右。

希望“出品”都能是爆品

不過(guò)，即使是未來(lái)做到很大，“出品”也可能不會(huì)成為一個(gè)獨(dú)立的App，這是區(qū)別網(wǎng)易嚴(yán)選的另一個(gè)方面。“我們從一開始就沒有考慮做(獨(dú)立的)App這件事”，李瀟說(shuō)，“出品”本來(lái)就是提供給會(huì)員的，他并沒有奢望過(guò)把它做成一個(gè)強(qiáng)品牌。

在他看來(lái)，“出品”更像是一個(gè)穩(wěn)定流量、提升品牌形象的產(chǎn)品，同時(shí)也是一個(gè)主要的收入來(lái)源。李瀟解釋說(shuō)，團(tuán)隊(duì)一直希望“出品”有利于企業(yè)，也有利于用戶，“我們一直是按照雙贏的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選的，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我肯定有足夠的理由說(shuō)服他買我們的東西會(huì)比他買別的東西要么更好用，要么更實(shí)惠等等，就是會(huì)是一個(gè)更好的選擇”。

而從盈利的角度，李瀟希望到明年年底的時(shí)候，“出品”可以占環(huán)球捕手總GMV的兩成。

至于“出品”會(huì)不會(huì)和環(huán)球捕手的原有產(chǎn)品相沖突，李瀟則覺得完全沒必要擔(dān)心。他舉了一個(gè)例子，同仁堂出過(guò)一款紅豆薏仁粉，“出品”也想過(guò)要不要推出同款產(chǎn)品，“我們也問(wèn)了一些關(guān)注這類產(chǎn)品的人，我們有沒有可能比同仁堂做到更好，那種明顯能感知到的好?如果不能，那我們就不做了。我們不只是為了牟利”。

所以“出品”要做的就是自選市場(chǎng)中的“同仁堂”。按照李瀟的解釋，一包紙巾也能達(dá)到同類型商品中成本最高，或者換成一個(gè)通俗的說(shuō)法是，“出品”的產(chǎn)品都要做成爆品。“到一定的的成交額上，比如說(shuō)一個(gè)月30萬(wàn)，等到30萬(wàn)以上的我們推出流量能達(dá)到這樣的一個(gè)單品，而且他有相當(dāng)高的回購(gòu)的我們就會(huì)做，然后其他品我們就不上了。”

和環(huán)球捕手一樣，“出品”同樣采用會(huì)員制，鼓勵(lì)通過(guò)朋友圈等社交渠道帶來(lái)流量。不過(guò)，在朋友圈里“刷屏”也要有一定的規(guī)則，李瀟說(shuō)，“出品”和環(huán)球捕手在傳播時(shí)都有一定的模版，并且不鼓勵(lì)會(huì)員誘導(dǎo)式分享和曬收入，“一旦發(fā)現(xiàn)類似的行為，我們可能會(huì)采取罰款的形式”。

不過(guò)接受其他媒體的采訪時(shí)，李瀟則強(qiáng)調(diào)了朋友圈與社群紅人作為意見領(lǐng)袖(KOL)的重要性。他毫不忌諱地表示將來(lái)環(huán)球捕手會(huì)和大量的網(wǎng)紅合作，并聲稱網(wǎng)紅的本質(zhì)其實(shí)是意見領(lǐng)袖，羊群效應(yīng)與跟風(fēng)行為由來(lái)已久。利用不同網(wǎng)紅的特點(diǎn)，如四川人噬辣，廣東人喝湯等屬性，讓消費(fèi)者自由選擇自己關(guān)注的網(wǎng)紅所選擇的產(chǎn)品。

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本文由安菲云電商發(fā)布，文章作者：逍客