據(jù)安菲云小編觀察最新發(fā)現(xiàn)：眾所周知，微商其實可以等同于銷售，所以想提高零售交易量必須先學(xué)會如何銷售。想成為優(yōu)秀的微商，首先我們每一個人都必須是優(yōu)秀的銷售。想知道怎樣才能成為一名優(yōu)秀的銷售員?那請你先回憶一下，你遇到的最厲害的銷售員又是怎么樣的?
就像你有一個夢想，實現(xiàn)它最好的方法就是：將夢想無限的具象化，并找到最合適的參照物，只有目標(biāo)清晰之后，你所做的每一份努力才是有效的。
一個陌生顧客從我的朋友圈了解到姜姑娘有料姜糖的功效，她主動在微信上聯(lián)系我，發(fā)來姜姑娘的圖片，直接詢問“這款姜茶對調(diào)理痛經(jīng)有作用嗎”，這時我沒有馬上回復(fù)她，而是先打開她的朋友圈，瀏覽了起來。
從她的朋友圈發(fā)現(xiàn)，她經(jīng)常發(fā)表一些關(guān)于身體不適的內(nèi)容，而且是一個典型夜貓子。從這里，我們可以初步判斷，她由于長期熬夜引起的一系列健康問題：內(nèi)分泌失調(diào)引發(fā)痛經(jīng)、身體毒素積聚、免疫力低下等等。這時，我們便可以回復(fù)：親愛的，如果您是由于長期熬夜引起的內(nèi)分泌失調(diào)，導(dǎo)致月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)等情況的話，那么姜姑娘很適合您的!
她給的回復(fù)卻是，其實我了解過的姜茶不止這個，功效都大同小異，不知道選擇哪個好?我接著回復(fù)：親愛的，你是否還存在臉色暗黃、容易傷風(fēng)感冒的現(xiàn)象呢?如果是的話，姜姑娘同樣可以幫您解決的。過了幾分鐘，她詢問了價格，我很果斷的報出一個數(shù)字。
見她沒吱聲，我又問道：您是直接微信轉(zhuǎn)賬還是支付寶呢?正好我這兩天做活動，購買姜姑娘均可贈送杯子。
于是，這筆買賣便輕松成交了。
下面小編給大家具體分析一下這個例子所包含的銷售技巧。
當(dāng)顧戶主動聯(lián)系你詢問產(chǎn)品信息時，明顯表示顧客對這件產(chǎn)品是有意向的，于是我們便給顧客充分的選擇理由，“如果您長期熬夜引起內(nèi)分泌失調(diào)，導(dǎo)致月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)，姜姑娘很適合你”。銷售的核心是為客戶提供合適的商品，以滿足她們的需求和意愿。
所以，一個優(yōu)秀的銷售員在和顧客談的第一步，是判斷這個人是否對產(chǎn)品有需求。當(dāng)一個消費(fèi)者對一個產(chǎn)品真的感興趣的時候，他會關(guān)心到細(xì)節(jié)問題。比如一個人去售樓部，轉(zhuǎn)了一圈，拿張宣傳頁，然后問問價格就走了，這種并不是你需要悉心對待的意向客戶;但如果他來了一次，又帶著家人來第二次，并詳細(xì)詢問樓盤的情況，比如周邊、戶型、朝向、貸款、折扣等等，這才是需要重點跟進(jìn)的對象。那些“嗯，挺好的，我再看看”的消費(fèi)者，我們只需要保持禮貌的對接就好了;而那些“好，還有個問題......”的意向客戶，我們則需要花費(fèi)更多的精力。
在對接意向客戶的時候，不是我們給他們選擇的理由，而是強(qiáng)化他們選擇的理由!正如選定那個樓盤的客戶一樣，他已經(jīng)對周邊的情況進(jìn)行了對比，對這個樓盤意向已經(jīng)很強(qiáng)烈，那你不需要再給他說這也好那也好，只需要告訴他，“是的，這里很適合您。”
顧客并沒有空閑天天研究你的產(chǎn)品，也不會沒事找事給你提意見，除非這件事關(guān)乎他的自身利益。所以，當(dāng)意向客戶提出質(zhì)疑的時候，是他們意向最強(qiáng)烈的時候。當(dāng)向我咨詢姜姑娘的那位顧客因為其他備選姜茶具有同樣功效的時候，她猶豫了。這其實就是對產(chǎn)品本身問題的質(zhì)疑，這時候如果我直接告訴她，“這是今年銷售最火的姜茶!”，我估計她絕對不會買了。這也是很多人在銷售的時候常犯的一個錯誤：凌駕于消費(fèi)者之上，試圖用自己所謂的“專業(yè)”，遮蓋產(chǎn)品的瑕疵，而這種做法，往往是欲蓋彌彰、弄巧成拙!
在面對質(zhì)疑的時候，顧客需要的是解決方案，而不是消費(fèi)教育。
我特別喜歡給我和產(chǎn)品提出建議或意見的顧客，因為他們表達(dá)內(nèi)心不同的看法的時候，更加說明他們足夠關(guān)注產(chǎn)品，并希望產(chǎn)品可以更好的滿足他們的需求。要知道，那些對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑甚至抱怨的顧客，是最容易成為忠實粉絲的，我們需要倍加珍惜!
當(dāng)顧客對姜姑娘不再質(zhì)疑并詢問價格的時候，我果斷地報出一個數(shù)字，并詢問了支付方式。
這里有兩個技巧，第一是報價需要果斷，不能猶豫。當(dāng)你去家具市場購買家具的時候，有的銷售員對自己產(chǎn)品的價格似是而非，或者是沒有統(tǒng)一的標(biāo)價，給消費(fèi)者一個區(qū)間，這是銷售的大忌諱!銷售就好比一場談判，在報價過程中，一般都是售方出價，買方還價。不管是出價還是還價，都需要果斷、堅決。當(dāng)顧客質(zhì)疑這么貴，或者希望便宜點的時候，你千萬不能說“您覺得多少錢合適呢?”，“便宜XX給您啦!”，這種話術(shù)讓成交的可能性大大降低，而且讓消費(fèi)者對產(chǎn)品本身的價值產(chǎn)生懷疑!
這時候，如果我們能夠給顧客提供額外的小福利，就更加容易成交。因為產(chǎn)品價格是固定的，沒辦法降價，但是由于有額外的活動，我可以提供額外的價值補(bǔ)償，這讓顧客產(chǎn)生“撿便宜”的心理，顧客滿意度也將直線提升!
所以，從意向客戶篩選到成交，是一整套銷售技巧的訓(xùn)練。這里邊的核心要素就是掌握消費(fèi)者心理，并不斷的為他創(chuàng)造選擇的理由和價值。以上便是我的個人分享，獻(xiàn)給微商新手或正準(zhǔn)備開始微商事業(yè)的朋友，努力+堅持+方法=成功!你學(xué)到了?
本文由安菲云發(fā)布，文章作者：逍客
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