微商新模式:如果能在網(wǎng)上認(rèn)養(yǎng)一只母雞，讓它專(zhuān)門(mén)為你下蛋，你會(huì)愿意嘗試么?

設(shè) 想這樣的場(chǎng)景：在微信上花129元認(rèn)養(yǎng)一只母雞，可享用360枚成本價(jià)雞蛋，這些雞蛋可以一次性提完或者按月配送。點(diǎn)擊“停養(yǎng)吃雞”，新鮮屠宰好的母雞也 可免費(fèi)配送到家。不止于此，你還可以付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)虛擬食物，喂給你的母雞，讓它生更多蛋，或者“偷”好友的雞蛋，甚至可以去養(yǎng)雞場(chǎng)實(shí)地體驗(yàn)“捉雞”。

“香香農(nóng)”，一家位于浙江溫州，僅有18名員工的初創(chuàng)公司，開(kāi)發(fā)了這個(gè)名為“我的雞籠”的產(chǎn)品。在創(chuàng)始人陳金余看來(lái)，“我的雞籠”不想僅僅做電商，而是想探索出一套既能營(yíng)利又帶有場(chǎng)景的“認(rèn)養(yǎng)”機(jī)制，讓用戶(hù)吃自己“養(yǎng)”的雞下的蛋。

除了最終能拿到土雞蛋之外，這樣的模式聽(tīng)起來(lái)像極了曾風(fēng)靡一時(shí)的“電子寵物”或“開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)”，在農(nóng)產(chǎn)品電商轉(zhuǎn)型的大環(huán)境下，“我的雞籠”究竟是否能運(yùn)行起來(lái)?帶著這個(gè)問(wèn)題，《天下網(wǎng)商》記者實(shí)地探訪了這家公司。

陳金余調(diào)侃說(shuō)，自己是農(nóng)民出身，二十多年前，他從浙江農(nóng)業(yè)大學(xué)(后并入浙江大學(xué))畢業(yè)，專(zhuān)業(yè)是農(nóng)業(yè)，但之后一直和服裝打交道，并創(chuàng)立了溫州本土一個(gè)女裝品牌。

至于養(yǎng)雞的緣由，他解釋說(shuō)，自己有兩個(gè)孩子，每天也得消耗不少于6個(gè)雞蛋。菜場(chǎng)里的雞蛋大多為籠養(yǎng)洋雞蛋，他和身邊的朋友幾乎從來(lái)不買(mǎi)。正宗、新鮮的土雞蛋難尋，各種來(lái)路的他都買(mǎi)到過(guò)，而往往花高價(jià)買(mǎi)到的，還不一定是正品。

為此，他花了一年多的時(shí)間籌備“我的雞籠”，在金華和衢州山區(qū)承包了2000多畝林地，放養(yǎng)了20萬(wàn)只土雞。12月，“我的雞籠”微信公眾號(hào)上線，用戶(hù)可以在內(nèi)嵌的商城中花錢(qián)“認(rèn)養(yǎng)”母雞，根據(jù)認(rèn)養(yǎng)母雞的下蛋指標(biāo)購(gòu)買(mǎi)雞蛋。

具 體指標(biāo)是：首年每只雞每月20枚蛋，第二年則變成10枚。雖然360枚蛋可以隨時(shí)預(yù)提，但并不能干“殺雞取卵”的事兒，舉例來(lái)說(shuō)，一位用戶(hù)一次提了40枚 蛋，就必須養(yǎng)滿(mǎn)兩個(gè)月，才能“停養(yǎng)吃雞”。雖然只是模擬養(yǎng)雞，但陳金余認(rèn)為這樣才合乎養(yǎng)雞下蛋的規(guī)律，“一開(kāi)始就能提完，不過(guò)算是別人那里調(diào)劑過(guò)來(lái)的。” 在他看來(lái)，指標(biāo)設(shè)置在首年240枚蛋也符合正常土雞的下蛋率。

提蛋申請(qǐng)

制定這些規(guī)則，一方面是為了撐起養(yǎng)雞“概念牌”，另一方面也符合該項(xiàng)目的營(yíng)收模式，營(yíng)利途徑之一便是認(rèn)養(yǎng)母雞和發(fā)放兌換券產(chǎn)生的資金沉淀。光就雞和雞蛋本身而言，母雞的毛利率為20%，而母雞下的平價(jià)雞蛋，用非認(rèn)養(yǎng)價(jià)賣(mài)到市場(chǎng)上，每枚能產(chǎn)生0.6元左右的利潤(rùn)。

利潤(rùn)怎么來(lái)?在“我的雞籠”上，如果用戶(hù)未認(rèn)養(yǎng)母雞，購(gòu)買(mǎi)黃殼蛋的價(jià)格是2.3元/枚，認(rèn)養(yǎng)后1.7元/枚;綠殼蛋2.5元/枚，認(rèn)養(yǎng)后1.9元/枚。陳金余表示，用戶(hù)收取自己認(rèn)養(yǎng)母雞下的蛋不需要再花錢(qián)，認(rèn)養(yǎng)價(jià)只包括場(chǎng)地、人工、飼料、運(yùn)輸包裝等成本。

這聽(tīng)起來(lái)就像是農(nóng)業(yè)版的“共享單車(chē)”，前期最大的收入來(lái)自資金沉淀，也相當(dāng)于一些商業(yè)機(jī)構(gòu)推出的會(huì)員制服務(wù)。不同的是，“我的雞籠”還搭上了之前早已存在，但從未真正火起來(lái)的“認(rèn)養(yǎng)”概念，它想幫城市用戶(hù)營(yíng)造的，是一份“養(yǎng)雞”的體驗(yàn)感。

事實(shí)上，“我的雞籠”微信商城還很簡(jiǎn)陋，首頁(yè)中只有一張母雞的靜態(tài)圖片，配上用粗糙字體標(biāo)出的“認(rèn)養(yǎng)母雞”按鈕，最上方還有“雞場(chǎng)直播”，但只能看到一個(gè)鏡頭。陳金余坦承：“說(shuō)老實(shí)話，‘認(rèn)養(yǎng)’就是一個(gè)概念。”做直播的象征意義也比實(shí)際更大。

用戶(hù)可以實(shí)時(shí)監(jiān)控養(yǎng)雞場(chǎng)

與 之遙相呼應(yīng)，底到初，牧場(chǎng)主徐曉波也先后在“開(kāi)始眾籌”和“吳曉波頻道”發(fā)起認(rèn)養(yǎng)奶牛的活動(dòng)，用戶(hù)可以享受每周一箱直接從牧場(chǎng)快遞來(lái) 的牛奶，還能帶著家人一起去牧場(chǎng)體驗(yàn)。據(jù)公開(kāi)報(bào)道中提到的數(shù)據(jù)，在20天內(nèi)，該項(xiàng)目就獲得2000多戶(hù)家庭支持，拿到500萬(wàn)銷(xiāo)售額。

在 國(guó)外，這類(lèi)模式被稱(chēng)為“社區(qū)支持農(nóng)業(yè)(CSA，Community-supported agriculture)”，消費(fèi)者為生產(chǎn)者預(yù)先提供資金保障，以分擔(dān)可能的生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，支持生產(chǎn)者使用生態(tài)可持續(xù)的種植/養(yǎng)殖方式。在這一模式下，消費(fèi)者 獲得生態(tài)有機(jī)種植的健康農(nóng)產(chǎn)品，生產(chǎn)者則不必?fù)?dān)心產(chǎn)品的銷(xiāo)路。在國(guó)外，此類(lèi)項(xiàng)目都一直處在小而美的狀態(tài)，而類(lèi)似做法在國(guó)內(nèi)尚屬試驗(yàn)階段。

回 到“我的雞籠”上，陳金余告訴記者，也有不少用戶(hù)在意送來(lái)的雞是不是自己養(yǎng)的那只，蛋是不是自己的雞下的。事實(shí)上，之前也有雞場(chǎng)養(yǎng)殖戶(hù)嘗試“認(rèn)養(yǎng)”模式， 在雞腳上安裝腳環(huán)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)。陳金余往往這樣回應(yīng)：“是要特定哪只雞，還是什么樣的雞?如果要特定的雞，問(wèn)題是，萬(wàn)一你的這只雞病了呢?不下蛋了呢?死 了呢?”

對(duì)于雞蛋，既然允許用戶(hù)預(yù)提，就不可能是特定某只雞下的。

不 過(guò)，就算是虛擬養(yǎng)雞，如果在微信端“養(yǎng)雞”的交互性做的更好一些，或許能更有體驗(yàn)感。因此，團(tuán)隊(duì)也在設(shè)計(jì)二期的游戲環(huán)節(jié)，包括花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)虛擬食物喂雞，增加 認(rèn)養(yǎng)價(jià)雞蛋指標(biāo)“喂雞下蛋”、可以“偷”好友雞蛋的“偷雞摸狗”。不少類(lèi)似游戲早已過(guò)時(shí)，這里則多了兌付實(shí)物的可能。但這些設(shè)計(jì)能在多大程度被用戶(hù)接納并 增加使用黏性，還有待驗(yàn)證。

“不好賣(mài)”的散養(yǎng)土雞蛋

記者購(gòu)買(mǎi)了一盒“我的雞籠”的雞蛋。打開(kāi)其中三個(gè)，蛋黃卻是三種不同的顏色。在陳金余看來(lái)，這是散養(yǎng)雞蛋的典型特征，也是一大市場(chǎng)阻力。相對(duì)于籠養(yǎng)的洋雞蛋或者土雞蛋，散養(yǎng)土雞蛋保質(zhì)期更短，個(gè)頭不一，蛋殼薄，賣(mài)相也不那么好看，價(jià)格卻要貴得多。

此外，便是“假土雞蛋”充斥市場(chǎng)，導(dǎo)致信用體系瓦崩。據(jù)陳金余觀察，浙江市場(chǎng)上的土雞蛋大多來(lái)自浙江建德和江山地區(qū)，或是來(lái)自四川、江西、湖北等外省市，零售價(jià)格從每斤15元到30元不等。這些土雞蛋屬于真正放養(yǎng)的不到10%，絕大部分屬于土雞籠養(yǎng)。

規(guī)模養(yǎng)殖散養(yǎng)蛋雞的“我的雞籠”，去除中間商環(huán)節(jié)后，黃殼蛋每斤的認(rèn)養(yǎng)價(jià)為18元左右，綠殼蛋則為20元出頭。

雞 蛋行業(yè)集中度較低，主營(yíng)雞蛋養(yǎng)殖生產(chǎn)，已掛牌新三板的“圣迪樂(lè)村”總裁馮斌曾在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪時(shí)表示，，國(guó)內(nèi)雞蛋市場(chǎng)年入近3000 億，但是一個(gè)相當(dāng)離散的格局，行業(yè)前十位的企業(yè)市場(chǎng)份額加起來(lái)才約50億元。同樣掛牌新三板的蛋品企業(yè)還有占據(jù)北京市場(chǎng)大部分份額的德青源等。

在同一篇報(bào)道中，國(guó)家蛋雞產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系首席科學(xué)家楊寧則介紹，我國(guó)雞蛋產(chǎn)量從1985年起就已經(jīng)是世界第一，目前占全球市場(chǎng)的38%，但大多數(shù)雞蛋還是在農(nóng)村小散戶(hù)的飼養(yǎng)條件下生產(chǎn)，品牌觀念仍較為落后。

相比之下，日本AVIAN公司在中國(guó)市場(chǎng)推出的“蘭皇”雞蛋，作為主打高端“生食”的籠養(yǎng)洋雞蛋，也能賣(mài)到近3元一個(gè)。同樣的價(jià)格，甚至能買(mǎi)到一斤無(wú)品牌的籠養(yǎng)雞蛋。

但 國(guó)內(nèi)消費(fèi)者仍鐘愛(ài)土雞蛋。據(jù)“我的雞籠”團(tuán)隊(duì)調(diào)查，土雞蛋大概占據(jù)30%的市場(chǎng)份額。在溫州市區(qū)，土雞蛋年需求量在1000萬(wàn)斤以上，年銷(xiāo)售額在2.5億 元以上。但其中堅(jiān)持規(guī)模散養(yǎng)的商戶(hù)并不多。陳金余表示，養(yǎng)100只雞可能每天只能產(chǎn)出20個(gè)蛋，原先搞放養(yǎng)的人中許多都放棄改成了籠養(yǎng)。

為 了塑造品牌的考慮，他仍舊想堅(jiān)持做這門(mén)不算好做的散養(yǎng)“生意”。怎么證明雞蛋確實(shí)是純正散養(yǎng)?除了散養(yǎng)給雞蛋本身帶來(lái)賣(mài)相的缺陷是肉眼可見(jiàn)外，搞雞場(chǎng)直 播、組織用戶(hù)實(shí)地體驗(yàn)，在雞蛋表面打印具有溯源、防偽功能，且標(biāo)明生產(chǎn)日期的“身份證號(hào)”，也是“我的雞籠”用來(lái)獲取消費(fèi)者信任的一種途徑。

每個(gè)雞蛋表面都有編碼和生產(chǎn)日期

“憑什么人家賣(mài)的蛋什么保障都沒(méi)有，你都敢去買(mǎi)?我們做了這么多保障，你還不相信?”陳金余說(shuō)。

在 大洋彼岸的美國(guó)市場(chǎng)，“去籠養(yǎng)”似乎也成了一股風(fēng)潮。就在，沃爾瑪、雀巢、麥當(dāng)勞、漢堡王相繼宣布將只出售“非籠養(yǎng)雞蛋”。更多地是出于“人道 主義”考慮。但“非籠養(yǎng)”并非“散養(yǎng)”。在美國(guó)，根據(jù)雞的養(yǎng)殖狀況、飼料、環(huán)境，分為這么幾類(lèi)：籠養(yǎng)、非籠養(yǎng)(Cage-Free)、散養(yǎng)、有機(jī)認(rèn)證、有 機(jī)素食、Ω-3增強(qiáng)、牧場(chǎng)散養(yǎng)。

歸根結(jié)底，散養(yǎng)土雞蛋是否真有那么好?陳金余認(rèn)為也只是個(gè)噱頭。無(wú)論是營(yíng)養(yǎng)還是口感，并沒(méi)有比籠養(yǎng)雞蛋高出太多，普通消費(fèi)者也很難分辨。而就安全性而言，雖然散養(yǎng)雞不施藥，但籠養(yǎng)雞施藥也在一定的范圍內(nèi)。散養(yǎng)土雞蛋的高價(jià)，還是出于養(yǎng)殖成本問(wèn)題。

對(duì)于這門(mén)散養(yǎng)土雞蛋的生意，農(nóng)產(chǎn)品電商觀察者胡浪球認(rèn)為，最大的困難還是在于，它本身就是非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，很難擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，最合適的還是通過(guò)“土豪”人脈資源銷(xiāo)售。

不同于徐曉波銷(xiāo)售的預(yù)包裝的牛奶，像“我的雞籠”這樣，即便已經(jīng)在試著制定一些服務(wù)上的標(biāo)準(zhǔn)，不過(guò)回歸產(chǎn)品本身，同樣價(jià)格的雞蛋和雞質(zhì)量參差不一的情況依舊會(huì)出現(xiàn)。

麻煩還挺多，靠什么解決?

盡管市場(chǎng)認(rèn)知還亟待培養(yǎng)，不過(guò)陳金余對(duì)于銷(xiāo)售總體勢(shì)頭感到滿(mǎn)意。他表示，“我的雞籠”推出后的兩個(gè)月內(nèi)，發(fā)展會(huì)員近1萬(wàn)名，認(rèn)養(yǎng)母雞超過(guò)3萬(wàn)只，雞籠提蛋 150萬(wàn)余枚。只不過(guò)地區(qū)間的差異性較大，在上海、杭州、蘇州、廣州、紹興等城市反應(yīng)相對(duì)較好。在溫州本土推廣速度卻不是很快，銷(xiāo)售總額還占不到30%。

作為一名地道的溫州人，陳金余覺(jué)得產(chǎn)生這個(gè)現(xiàn)象的原因是溫州本地消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、電商消費(fèi)的觀念仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于杭州等一二線城市。在組建團(tuán)隊(duì)時(shí)，他也面臨互聯(lián)網(wǎng)人才的匱乏問(wèn)題。即使如此，他還是打算把“我的雞籠”推向全國(guó)市場(chǎng)。

隨之而來(lái)的問(wèn)題是物流成本的高企。由于初期配送免費(fèi)，又追求時(shí)效，快遞到江浙滬內(nèi)只能基本打平成本，運(yùn)到北京則要每單虧損二十多元。陳金余想到的只能是復(fù)制溫州的模式，先培養(yǎng)用戶(hù)，再在當(dāng)?shù)卦O(shè)立門(mén)店降低成本。

目前，該公司在溫州有27家配送點(diǎn)，其中20家是與當(dāng)?shù)匾患疫B鎖零售商合作共享空間，既銷(xiāo)售雞蛋也作為前置倉(cāng)，使用達(dá)達(dá)進(jìn)行配送。下一步會(huì)是在廣東地區(qū)復(fù)制這種模式。

即便如此，在雞與蛋的養(yǎng)殖和銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)大到一定程度前，盈利空間仍顯得十分狹小。“我的雞籠”也在尋找更多銷(xiāo)售渠道和營(yíng)收模式。陳金余說(shuō)，B端供應(yīng)、大客戶(hù)銷(xiāo)售、開(kāi)放加盟都會(huì)帶來(lái)一定的收入，銷(xiāo)售“年套餐”則能提高客單價(jià)。

在溫州，孩子出生時(shí)，有向親友饋贈(zèng)沙面湯券的習(xí)俗，他也準(zhǔn)備用雞蛋兌換券占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。蛋糕、布丁、醬油雞等衍生加工品也是一個(gè)方向。他甚至想過(guò)要搞金融，讓用戶(hù)可以賣(mài)掉自己的雞蛋指標(biāo)和認(rèn)養(yǎng)的雞，平臺(tái)以非認(rèn)養(yǎng)價(jià)賣(mài)出去，用戶(hù)也能獲得返利。

當(dāng)然，近來(lái)禽流感的爆發(fā)，雞蛋行業(yè)價(jià)格的普遍下跌也令他感到憂心。但在陳金余看來(lái)，這是一個(gè)剛需市場(chǎng)，雞蛋作為許多中國(guó)人生活中必備的食材，仍能享受人口紅利的優(yōu)勢(shì)。

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