做私域流量就是做人的運營,人的運營首先就是需要將流量池中的粉絲轉化為會員、再把會員轉化為忠實的粉絲,那么私域流量銷售思維是什么?
除KOC外,私域的另一個核心抓手是付費會員,可以將用戶分層并且差異化地運營。而付費會員的打法可以總結為一句話:賣貨先賣卡,賣卡先賣人。
(1)賣貨先賣卡:想要把貨賣好,就得先把付費會員卡賣好。
【案例】某國貨美妝品牌
該品牌做付費會員有三部曲:鉤子、種草、辦卡。
鉤子:講產品的優(yōu)質性,通過漂亮的圖文和大量買家秀來吸引用戶,公眾號推文的標題設置為“一塊錢包郵”、“免費領取新品”、“9.9打包帶回家”、“新品0元試用”,給用戶足夠的利益吸引;
用戶對產品產生興趣后,告訴用戶“今天獲得這個產品最好的方式不是買它,而是辦一張會員卡,辦卡后產品免費送。這張會員卡可能比產品貴一些,但這張會員卡里還有...”
憑借這套SOP,該品牌在賣出了13萬張付費會員卡,這13萬的付費會員在其200萬的私域粉絲中貢獻了50%的GMV,付費會員的購買力是普通會員的6倍。
(2)賣卡先賣人:要把會員卡與品牌的人設緊密結合。
在運營付費會員的過程中,上述品牌會圍繞會員卡做一系列權限的升級,如提供極速退卡服務,再如將每個月的7號設置為會員日,將會員與普通用戶區(qū)隔開來,很多優(yōu)惠活動僅會員可以參與。
會員日的設置有兩個目的,第一個目的是“激活”會員,第二個目的是轉化新會員。前文提到,有線下課分享嘉賓的公司幫助奶粉企業(yè)做私域代運營。該公司在這家奶粉企業(yè)的私域里設計了不同級別的會員,如銀卡、金卡、鉑金卡,由于奶粉客單價比較高,他們還會把VIP客戶專門拉出來單獨建群,如“上海VIP用戶群”。因此,這個群的用戶有非常強烈的尊貴感和彼此認同感,也為該品牌貢獻了更高的GMV。
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